Dans le secteur immobilier, il est indispensable de savoir générer des leads. En effet, des prospects entrants réguliers sont la clé du succès pour les agents immobiliers. Bien sûr, il faut aussi savoir comment agir pour tirer le meilleur parti de son acquisition de leads. C'est l'assurance d'avoir de nouveaux prospects que vous pouvez transformer en clients. Acquérir et traiter les leads, c'est assurer la pérennité et la réussite de votre activité.
Agents immobiliers : la prospection est essentielle
Un agent immobilier ne peut pas rester les bras croisés en attendant que les clients viennent à lui. Il faut miser sur la prospection pour chercher de nouveaux contacts, des vendeurs et des acheteurs potentiels qui pourront enrichir votre base de données.
Bien sûr, il n'est pas possible d'avoir de mandats et de présenter des biens à vendre aux acheteurs sans vendeurs. Or, sans acheteurs, il n'y aura personne pour acheter les biens. Les acheteurs et les vendeurs sont ainsi importants pour garantir la bonne marche de votre activité.
Avec des contacts de qualité et constamment renouvelés, une agence immobilière est bien partie pour développer sa notoriété. Fort heureusement, il existe plusieurs solutions qui permettent d'obtenir des leads immobiliers de qualité pour les exploiter correctement. Il y a d'une part les moyens traditionnels, comme le porte-à-porte, et d'autre part les logiciels de prospection.
Les deux méthodes ont leurs avantages et limites respectifs, c'est la raison pour laquelle il est important de les exploiter ensemble. Vous devez aussi étudier les besoins particuliers en lien avec votre cœur d'activité et les réalités dans la zone géographique dans laquelle vous intervenez. C'est l'assurance d'une prospection efficace, au meilleur rapport qualité/prix, d'autant plus que les moyens de prospection coûtent cher.
Pour les agents immobiliers, il est indispensable d'être bien organisé afin d'avoir des contacts de qualité. Il ne faut pas se contenter d'envoyer des mails et des SMS, il faut savoir captiver l'attention des prospects, établir un site web avec des contenus à valeur ajoutée, etc.
Utilisez les ressources en ligne pour trouver les bons leads
Les différentes ressources en ligne donnent aujourd'hui l'opportunité de trouver des leads immobiliers qualifiés. Ce sont des solutions qui vous permettent d'atteindre votre cible et de convertir les prospects en clients. Que ce soit sur votre site web, sur les réseaux sociaux ou dans le cadre d'une campagne d'emailing, il faut miser sur des contenus de qualité. Ils doivent informer et apporter des solutions à des problèmes. Ils doivent susciter l'engagement et inspirer confiance.
La création d'un site internet et le référencement
La création d'un site web est indispensable pour valoriser votre agence immobilière. Vous pouvez vous en servir pour mettre en avant vos activités et les valeurs de votre établissement, faire connaître vos offres et les points qui font de vous l'un des meilleurs acteurs du marché.
Bien sûr, pour avoir des leads qualifiés grâce à votre site internet, il faut avoir du trafic. Le référencement naturel est incontournable pour avoir un bon positionnement sur les pages des moteurs de recherche et avoir du trafic. Quand un lead va faire une requête en entrant les mots clés sur Google, votre site web doit être positionné parmi les premiers résultats pour récolter des visites. Vous devez travailler le référencement local pour répondre aux requêtes réalisées par les leads dans votre ville, département ou région.
Une fois que vous avez généré du trafic, il faut que celui-ci offre une expérience utilisateur optimale. Les contenus de vos pages doivent retenir les visiteurs, attirer leur attention et les amener à prendre contact.
La campagne d'emailing
La campagne d'emailing permet d'ajouter des contacts à votre base de données. Pour une campagne réussie, il faut envoyer des emails avec du sens, apportant des informations qui peuvent intéresser les destinataires. Ils peuvent, par exemple, informer les prospects sur des évènements à venir, une opportunité à saisir, etc.
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont aujourd'hui parmi les outils en ligne disponibles pour maintenir une relation de proximité avec vos leads. Ils permettent de faire connaître votre agence, mettre en avant vos points forts par rapport aux concurrents. Ils permettent aussi d'entretenir le lien avec les prospects. Les posts et les interactions sur les commentaires permettent de fidéliser les clients vendeurs et acquéreurs potentiels.
Soyez personnel avec vos leads
Le porte-à-porte et les méthodes classiques marchent surtout par leur côté humain, favorisant le contact et le rapprochement. Pour entretenir de bonnes relations avec vos leads, vous devez vous montrer impliqué, accessible et il est essentiel de s'investir personnellement. Au lieu de donner des réponses impersonnelles aux prospects, vous devez prendre le temps de les accueillir, de les écouter et de chercher à les connaître personnellement.
Pendant les rendez-vous et les visites, soyez disponible et parlez avec les clients. Ne vous contentez pas de leur donner des prospectus et de passer votre temps à être au téléphone. Écoutez leurs besoins pour y répondre efficacement. Souriez, soyez positif, sympathique et à l'aise. Que ce soit lors de la prospection ou des échanges avec des clients, vous devez toujours vous montrer professionnel, sans pour autant être froid et distant. Attention, il est essentiel d'agir naturellement, les sourires forcés ne réussissent pas auprès des leads.
Pour vous faciliter la tâche, vous devez tout d'abord avoir confiance en vous et en votre talent. Quand vous prospectez, vous n'aurez pas toujours une personne intéressée et accueillante au bout du fil ou devant vous. Vous préparer à des réponses froides vous aidera à mieux réagir et à continuer à être professionnel, quel que soit le cas.
Faites un suivi fréquent et soyez persévérant
Pendant une prospection, vous tomberez sur des personnes agréables et intéressées par votre offre. Toutefois, il y a aussi beaucoup de refus. À la fin de chaque prospection, vous devez faire le point. Le suivi des leads est presque aussi important que la prospection elle-même.
Vous devez essayer d'avoir des retours de la part des prospects. Vous pouvez, par exemple, demander de noter l'accueil, les besoins que vous n'avez pas pu combler et bien sûr, il faut aussi considérer les expériences positives. Il faut prévoir un mode de stockage de données à mettre à jour régulièrement. Il est inutile de continuer à contacter des personnes qui ne sont absolument pas intéressées.
Les équipes doivent collaborer étroitement. Les conseillers commerciaux et le reste de l'équipe doivent s'échanger des informations. En effet, le conseiller commercial va prendre les mandats, vendre et négocier en s'appuyant sur les informations données par ceux qui ont échangé avec les leads.
Soyez toujours prêt pour les visites
Quand vous êtes en contact avec un prospect qui est sur le point de devenir client, vous devez être en mesure de lui faire de bonnes propositions. Bien sûr, il faut être prêt pour une visite à tout moment pour conclure rapidement, avant que le lead ne change d'avis.
Les visites sont un élément clé pour conclure une vente. Vous devez vous montrer convaincant et les propositions doivent être étudiées minutieusement. En effet, il faut essayer d'être toujours disponible, malgré votre programme chargé. Il est essentiel de bien s'organiser et toujours prévoir un créneau pour les visites. Quand vos leads vous demanderont de faire une visite, vous devez essayer de vous libérer au moment où ils sont disponibles et prêts à faire une visite.
Dans le cas contraire, vous risquez de laisser passer une opportunité et au pire, il peut se tourner vers une autre agence immobilière qu'il jugera « plus réactive ». Les clients sont rois et c'est d'autant plus valable avec les leads immobiliers.